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金融理财顾问或成未来代理人发展方向
http://www.scdaily.cn  ( 2012-06-13 14:45:26 )  来源:东方网

说起保险代理人,可能大多数人印象里就是穿着制服,手提展业包,一套专业“行头”的这样一个群体,每天奔波于写字楼和社区之间,时不时还会上门推销保险,张口闭口就谈保险……以致于很多人谈起保险代理人就“害怕”,甚至产生抵触情绪。

但是,我们毕竟不能以偏概全,目前一些第三方保险中介公司的代理人,确切地说是财富管理顾问、理财规划师,他们所做的工作已经不是销售某一家保险公司单一的保险产品,而是借助公司所提供的综合性金融服务平台,根据客户需求来帮助客户完成一系列的资产配置和财务规划。而这些对于公司和客户,都是不无裨益的事情。随着营销体制改革的逐步推进,未来综合理财顾问或成代理人发展方向。

营销体制改革促推代理人转型

保险营销在我国发展了近20年,现有营销队伍人数达300万之多,“一群没有任何保障的人,却天天和别人谈保障”是这个群体的真实写照。对此,2010年,中国保监会出台《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》,明确了改革的方向,也让数百万营销员看到未来的曙光。其中,《征求意见稿》提出了营销员未来的发展方向主要有两个:其一为保险公司员工;其二为专业中介的独立代理人。

2012年6月,中国保监会下发了《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》(以下简称《意见稿》),该《意见稿》表示,将选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点,新增营销员严格按照劳动法规依法用工,激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。这意味着,试点地区的新增营销员将可能由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。

同时,随着“员工制”的推进,为提高营销员的准入门槛,保监会将下达保险营销素质五年持续改善计划,将报名参加资格考试的学历要求提高至大专,同时允许保监局根据实际情况在向保监会备案后适当调整学历要求。

由此不难看出,营销体制改革将促推代理人转型,营销员的转型迫在眉睫。

百姓呼唤综合金融理财服务

时下,随着老百姓风险意识的提高,对于保险等金融服务的需求也随之增加。很多百姓苦于寻找这样一个渠道,能代为他们完成保险、期货、基金等综合性理财服务,而类似“金融保险超市”的第三方中介公司就可以满足这些需求。

第三方中介公司就是根据老百姓的需求应运而生的,它与保险公司的最大区别在于,它可以销售多家公司的产品。简单地说,这里就好比“保险超市”,你可以根据你的需求找到适合的产品,而不用奔波于多家公司;这里的代理人也可以为你提供全面的理财规划,帮你货比三家,挑选最适合的产品,甚至还可以帮你提供保险之外的其他的金融服务。

骆琳,现为大童北京直属第二销售服务部的一名销售总监,国家高级理财规划师,工学博士,曾留学比利时,有外企和国资工作经验,并任企业中层骨干。海归博士卖保险可能在很多人看来都不可理解,但是她的经历确实为高端人士投身保险业树立了良好的榜样和成功的典范。

一开始,骆琳向家人说想去卖保险,遭到了反对。在家人看来,她放着大型外企研究员的体面工作不做,而想去卖保险,这样的选择太不入流。随着收入的增多,她开始为家庭做理财规划,她认为保险是家庭保障和理财的基础,该怎么安排?基金股票预期收益高,但风险大,又该怎么配置?同时,随着工作进入平稳期,她越来越感到自己的未来似乎一眼能看到头,即使走得再远一些,也不会有悬念。而她想要的是更多地把控自己的生活,挑战自我。于是,她义无反顾投身保险业,但是在销售中她发现单一地销售一家公司的产品根本不能满足客户的需求,有没有可能站在客户的立场上,客观公正地帮助他们选择最适合的产品?最终,骆琳选择了保险专业中介公司。

“我最钟情于为客户家庭配置风险规划,这样能让我充分感觉到自我价值和被客户认可的信任感。”骆琳笑着说道。“其实,保险就是把假设变成确定,我所做的就是让客户清醒地认识到自己所面临的各种风险,然后,站在客观公正的立场上帮助他们做好相应的财富规划。而随着客户群体的增多,越来越多的客户希望获得更加全面的金融服务,他们希望我能帮他们完成,因此,我会不断努力提升自己各方面的知识,从而满足客户的需求。”

随着我国橄榄型社会的形成,广大老百姓也迫切呼唤提供包括保险、银行、证券在内的综合金融理财服务,而要满足百姓的综合金融理财需求,就一定需要有专业知识和高素质的金融理财顾问。从了解保险现状到分析行业未来,从听从自己的心声到实现与保险的契合,从传统的保险公司到第三方保险中介,可以看出,骆琳做出的是一个改变人生的慎重选择。

让保险营销成为高尚的职业

可能大多数人对于保险营销员心存芥蒂,根本原因就是个别营销员的不规范展业行为影响了行业的社会口碑。但是,我们不能因为个别营销员的不恰当行为而否定保险产品本身。其实,我们应该看到,在我们身边还有很多高学历、高资质、高素质的人在做保险,他们一样是心怀梦想、勇于挑战的人。

何辉,大童北京直属第二销售服务部的销售总监,注册特许财务策划师、会计师,在加入保险业前曾是某企业的财务总监,有着令周围人都羡慕的收入和荣誉。2009年,她放弃了大型企业的工作机会只身投入保险业,她的初衷就是希望能为自己和周围的朋友设计更全面的风险管理保障。

“加入保险业前我自己买过很多份保险,现在才发现这些保单中只有1份是最适合我的,当时一方面对于保险不了解,一方面又碍于朋友的情面,所以糊里糊涂就买了。现在,我希望通过自己的专业知识帮助身边的人找到真正适合他们的产品,我觉得这是最快乐的事情。”何辉这样形容现在的工作。

当问及身边的客户是否会对其职业产生排斥的时候,何辉说:“我觉得保险营销是个高尚的职业,因为我是真正站在客户的角度为客户服务,客户对我的工作也表示认同,还会给我转介绍一部分客户,所以,我从来不会担心客户的问题。很多客户就是信任我,才主动找到我,要我帮助他们做规划,我觉得这是对我工作的肯定。”

据了解,骆琳、何辉所在的大童北京已经有上百人报名参加了国家金融理财规划师资格专业学习和培训,以提供“全金融”服务为特色的金融理财顾问正日益成为代理人的发展方向。随着营销体制改革的推进,可以预见的是,代理人的社会地位和口碑也会逐渐提高,而且代理人的综合素质和进入门槛也会随之提高,未来代理人有望成为综合金融服务顾问,保险营销也将成为一个高尚的职业。


编辑: 徐继波   [关闭窗口]
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