白酒销售如何继续抢占餐饮渠道?

发布时间:2014-04-08 09:06:41
来源: 四川日报

白酒销售如何继续抢占餐饮渠道?

“禁止自带酒水”被明确定性为“霸王条款”

最高人民法院日前明确规定,餐饮行业中的“禁止自带酒水”、“包间设置最低消费”属于服务合同中的 “霸王条款”,消费者可请求人民法院确认“霸王条款”无效。其中的“禁止自带酒水”将关注点直接锁定在了餐饮与酒类行业上。餐饮渠道历来是白酒销售的重要渠道之一,随着这一规定的出台,餐饮与白酒,将发生怎样的变化呢? □本报记者 张静

变化一:降低加价率吸引消费者

餐饮渠道,对于酒商来说可谓是一个又爱又恨的酒类销售渠道。作为三大传统渠道之一的餐饮店,以直接面对消费者的饮用而备受关注。对餐饮渠道的争夺从2004年左右即已开始进入白热化阶段。“大概是从2004年开始,酒商向餐饮门店交纳进店费、开瓶费、专场费是惯例,一年几十万元的这些成本是绕不开的。”酒商陈先生告诉记者:“为了挽回这些硬成本,商家在给餐饮终端供货时,往往都有较高的加价率,而终端向消费者出售时,一般加价率可以达到50%。当时,消费者还没有什么‘自带酒水’的理念,所以,餐饮渠道的销量和利润非常可观。”但是,到2011年,这样的情况发生了变化,进场费被取消,加价率也呈现逐渐降低的趋势。据酒商易先生介绍,进入2011年,随着名烟名酒店及酒类连锁店的发展,消费者意识到,在其他渠道购买的酒水价格便宜很多,所以逐渐开始餐饮消费时自带酒水。而成都在全国以开放性、服务意识较强著称,往往自带酒水不会受到很严格的制止,成都的自带酒水风气在全国较早蔓延开来。

近段时间,记者在走访成都多家连锁餐饮店后发现,目前和商超、连锁门店相比,餐饮店的酒水价格高出10%左右,更有餐饮店直接打出了“平价酒水超市”的口号,将加价率控制在5个点之内。消费者宋先生称,自己对餐饮和商超的酒水价格进行过对比,现在的餐饮店售价普遍不会高得太多,想到在餐饮店购买具有更加方便、有人服务、买到假酒的几率较低等特点,价格适当高一些也就能够接受了。

变化二:功能转移 加强品牌展示

虽然有像宋先生这样的消费者,但是随着消费者节俭意识的提高、面子消费心理的减弱以及自带酒水合法化的明确,餐饮渠道白酒销售功能正在减弱。

这一趋势也得到了专家及酒商的认可。有专家认为,对一线市场的中高端餐饮企业来说,餐饮渠道的功能正在发生变化,品牌展示作用在突出,而销售功能在降低。对于以销售低价位白酒的小型餐饮店来说,销售依然是其主要功能。同时,这个趋势在二、三线市场还未呈现。酒商易先生也表示,现在酒厂通常希望酒水有全渠道的优势,所以,虽然现在餐饮店不走量,但也必须进入,在消费者的即饮渠道上作为品牌展示,经常性地进行试饮、品鉴活动有利于品牌的推广。即使消费者自带酒水,也有更多选择该品牌的可能性,即使是通过其他渠道购买,也是对该品牌产品的认可。

记者在采访中发现,成都餐饮市场上天号陈、泸州系列酒就喜欢选择餐饮渠道作为品牌展示的窗口,希望用形象化的陈列、免费品鉴等形式逐渐赢得消费者的好感。

 ■记者手记

向餐饮渠道要销量

在采访过程中,记者能够明显地感觉到,大多数的行业人士对中高端餐饮店的销售情况并不乐观。这样的判断源于直接的销售数据。“每年销售额都在下滑。”这是酒商易先生非常无奈的事情。分析原因,自带盛行、酒类连锁店便宜等是其重要的理由。但是,仔细想想,为什么自带酒水会盛行呢?

市民陈先生是一个习惯自带酒水的人。他认为现在的酒类连锁店能够提供实在的价格、送货上门的服务,自己非常满意。餐饮店与之相比又有哪些优势呢?记者认为,大多数的中高端餐饮店认为餐饮店的酒因为加入了人工开瓶甚至倒酒等服务就应该收取相应的费用,因此,酒水价格理应比酒类连锁店和商超的高。然而,现在的市场已进入拼服务的时代,服务只能作为附加值,而不能计入成本之中。在现在的酒类销售中流行着这样一句话“酒类销售最终将拼抢产品到客户之间半公里的距离”,也就是说,谁能够在半公里内最快将质优价廉的产品送达消费者手中,谁就能获得消费者。餐饮渠道,恐怕离消费者只有十步路之遥吧,就在眼前的消费者,有理由不抓住吗?其实,只要回归平和的心态,回归平和的价格,餐饮店依然能够获得自己应有的市场。

编辑: 陈明鸿
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